Cognex 801-5403-02

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“在汇川，一直都是以市场为来产1品技术的发展的。市场一线人员不断去挖掘客户的各种需求，反过来要求研发部门迅速研发出客户所需要的产品和解决方案。”李昕说，“正是这种模式，让我们始终走在了市场的前端，以超越同类厂商的速度满足了客户的需求。”

     李昕将汇川崛起的原因归纳为四点：

     首先是基于对客户的了解。在当今产业升级的大环境下，汇川的销售团队依靠丰富的产品知识和足够强的技术功底，在了解行业工艺需求，了解客户需求方面先人一步，快速帮助工业用户找到产业升级的关键点，也让汇川的业务快速增长。

     第二点则是一直坚持行业深耕的理念起到了作用。在汇川的发展过程中，一直坚持全行业产业链发展的模式。如在线缆行业，从拉丝机起步，通过不断的研究行业，向上下游两端设备拓展，汇川逐渐将其产品覆盖到了押出机、绞线机、裁线机、成缆机、包纸机等设备上，形成了完整的行业解决方案。而正是这种在一个行业精耕细作地坚持，让汇川对行业的认知更为深刻，业务的扩展也稳固而又快速，逐步覆盖到多个产业。

     第三点则是汇川不拘泥于现有的产品和技术，可以为行业中的细分客户提供定制化服务，通过定制化的设计方案为其提供的价值。

     第四点则是汇川不断吸取先进的理念，通过引进国外先进的产品技术、经营模式，让汇川与国际化大公司接轨。

创新造就

     在汇川苏州的生产基地，大的一栋建筑并不是公司高管所在的办公楼，而是研发大楼。定位于行业的解决方案供应商，汇川一直将产品技术作为公司发展的核心竞争力。

     汇川在产品技术的创新方面不拘一格，既有投资与合作伙伴共同研发的技术，也有来源于服务客户实践中的技术，还有吸收引进的国外技术。“总之，我们所有产品技术的创新都来源于客户的需求。”李昕说。

     以在煤矿行业的变频器应用为例：在市场开拓过程中，汇川的市场销售人员发现在煤矿防爆应用领域，会用到大量的变频器。以前行业内的做法是煤矿行业用户购买通用变频器后，将其拆散后放到防爆机箱内。但这种拆装往往会造成变频器元器件的损害而影响变频器的使用品质，同时也给维修服务带来了的难度。汇川发现了这个市场的点，按照煤矿行业的防爆需求设计了整体安装的变频器机芯，满足了用户的整体安装需求，同时产品经过严格的EMC测试，让用户在安装使用、过检测试、检查维护过程中都非常地方便及可靠。

     “始终从客户的需求角度去考虑，你就能不断获取到新的市场。”李昕介绍说，除了这种善于发现的本领外，汇川在市场开拓过程中另一个显著的特点就是善于思考问题，这种良好的习惯让汇川开发出了一些“不可能”的领域。如在电梯行业，早期电梯所使用的控制系统就是变频器+PLC+控制板的组合模式，这让当时只拥有变频器产品的汇川在市场销售上遇到了困难。汇川的研发人员经过努力，开发出了电梯控制一体机，将复杂的PLC程序嵌入到了变频器中，用户只需要简单的参数调试，就可以很方便的使用这种产品。如今，这种一体机的模式还在着电梯行业的潮流。

     在市场不断的扩张下，汇川也通过各种方式搭架了一个个创新平台。凭借上市企业的优势，先后注资成立了长春汇通光电技术有限公司，搭建传感器技术和产品平台；成立杭州汇坤控制技术有限公司，专注纺织行业控制器的开发和销售；成立北京汇川汇通科技有限公司，进入电梯物联网领域；成立泰州汇程电机有限公司，建设永磁同步电机生产基地。

     李昕介绍说，汇川投资成立的每一个子公司，都是为了满足客户对产品的发展需要，这一点与许多上市公司盲目的扩张很不同。“我们相信，只有持续的创新，才是让企业不断地向前发展。无论如何，我们都会保持我们的创新能力。”气动等，推出了包括了轴卡+旋转伺服+机械传动产品的解决方案、轴卡+直线马达+精密反馈的解决方案、独立式PLC运动控制器+旋转伺服+机械传动产品解决方案等，为电子制造业用户提供系统化的整体解决方案及单品销售的市场策略。

     这些产品与方案完全吻合了电子制造业对于运动控制的高要求。事实上，台达自动化类产品已经广泛应用于电子制造产业，无论从前端的芯片加工到中段的材料、芯片封装，以及后期的包装检测等工序均有很成熟的系统方案和产品在客户端使用，充分满足了客户的应用需求。如台达每年有数万台伺服产品被应用在长三角某家消费电子非标设备公司，另外在珠三角地区的某家大型激光切割设备厂家也有数百套台达运动控制卡及伺服的整体解决方案在应用，并得到了客户的高度好评。

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